Loading...

Psychologiczne wyzwalacze sprzedaży – poznaj ich moc

Każde ludzkie działanie ma swoje źródło w psychice i nie inaczej jest przy sprzedaży. Okazuje się, że istnieją pewne mechanizmy, które w znaczny sposób mogą wspomagać podejmowanie decyzji zakupowych. Chodzi o psychologiczne wyzwalacze sprzedaży. Każdy handlowiec powinien je znać i wiedzieć, jak można je wykorzystać.

wyzwalacze sprzedaży

Czym są wyzwalacze? W psychologii tym mianem określa się wszelkie bodźce zewnętrzne, wywołujące emocje. Bodźce te są kierowane do mózgu, a ich źródłem mogą być wrażenia wzrokowe, słuchowe, węchowe, smakowe albo dotykowe. Część z tych impulsów wywołuje określoną reakcję w postaci działania, a część po prostu wpływa na stan emocjonalny.

Niezwykle istotny jest fakt, że każdy z nas może skierować jeden z wyżej wspomnianych bodźców w stronę drugiej osoby. Innymi słowy, można uruchomić wyzwalacz u drugiej innego człowieka, który zadziała jak mechanizm sprawczy określonego działania. Przykładem wywołanej w ten sposób aktywności może być zakup produktu lub usługi. Jak to działa w praktyce? Poniżej omówimy najważniejsze spośród psychologicznych wyzwalaczy sprzedaży.

Natura klienta

Niezależnie od typu charakteru i osobowości, jest pewna psychologiczna prawidłowość, która działa jednakowo u każdego z nas – lubimy tych, którzy są do nas podobni. Co bardzo ważne, nie chodzi tutaj tylko o podobieństwo fizyczne, choć ono także się liczy. W grę wchodzi podobieństwo upodobań, poglądów, postaw, wyznawanych wartości, a nawet styl ubierania, sposób gestykulacji i mimika twarzy.

Wszystko to sprawia, że z podobnymi osobami znacznie łatwiej jest nam nawiązać kontakt, właśnie z uwagi na opisaną wyżej nić sympatii. Tę zależność można wykorzystać w nawiązywaniu kontaktów interpersonalnych, także w sprzedaży. Kluczem jest rozszyfrowanie natury klienta i wykorzystanie jej jako kolejnego z wyzwalaczy.

Siłą rzeczy nie będziemy fizycznie podobni do każdego z klientów, ale do każdego możemy upodobnić się w inny sposób. Trzeba zwrócić pilną uwagę na zachowania, a następnie spróbować je naśladować. Należy jednak zachować w tym szczególną ostrożność i rozwagę. Nasze naśladownictwo musi być bardzo subtelne, by nasze gesty, ton głosu lub mimika sprawiały wrażenie naturalnych. W przeciwnym razie klient błyskawicznie zorientuje się, że staramy się na siłę kopiować jego zachowania, a efekt będzie po prostu komiczny i zamiast zachęcić, skutecznie zniechęcimy do sprzedaży.

Wyzwalacze sprzedaży opierają się na prostocie

Co najczęściej powstrzymuje ludzi przed działaniem? Zazwyczaj są to lęk i obawy, które z kolei biorą się przede wszystkim z braku wiedzy. To naturalne, że nie czujemy się pewnie, kiedy nie wiemy, czego się spodziewać.

Podobnie bywa podczas zakupów. Ludzie nie są skłonni, by przekonać się do rozwiązań, które wydają się im nieznane, trudne lub skomplikowane. Dzieje się tak szczególnie w przypadku nowych oraz innowacyjnych rozwiązań, jakie im oferujemy. Część klientów wzbrania się przed nowościami w obawie, że po prostu sobie z nimi nie poradzą. Potencjalny nabywca nie chce skorzystać z nowinek, ponieważ uważa, że nieznane rozwiązania mogą go przerosnąć, co w efekcie zamiast korzyści przyniesie stratę pieniędzy.

Właśnie dlatego prostota jest tak ważnym psychologicznym wyzwalaczem. Sprzedawca musi sprawić, aby rozwiązanie postrzegane przez klienta jako trudne i skomplikowane, stało się dla niego proste i zrozumiałe. Im więcej informacji w tym zakresie mu dostarczymy, tym bardziej będzie skłonny do zakupu. Należy wyjaśnić wszystkie niejasności i odpowiedzieć na pytania ze strony nabywcy. Bardzo ważne jest, by podejść do tej kwestii z odpowiednim zaangażowaniem, gdyż wątpliwości często stanowią najpoważniejszą barierę w sprzedaży.

Prostota jest istotna również w trakcie procesu sprzedażowego, gdy klient zdecydował się na dany produkt. Zapewne oczekuje on szybkich i bezproblemowych zakupów, więc nie należy utrudniać całej procedury. Zadbajmy o to, aby nabycie produktu przebiegało sprawnie.

Przeramowanie

Popularne powiedzenie „punkt widzenia zależy od punktu siedzenia” doskonale oddaje istotę przeramowania. Chodzi tutaj o „zmianę ramy” określonej sytuacji lub zjawiska, czyli o spojrzenie na daną sprawę z innej perspektywy lub w innym kontekście. Na co dzień spotyka nas wiele różnorodnych sytuacji. Część z nich w zasadzie automatycznie definiujemy jako niekorzystne, co oczywiście wywołuje lawinę negatywnych emocji. Tymczasem wcale nie musi tak być i każde zdarzenie możemy postrzegać jako korzystne.

Spora część klientów podchodzi do zakupów z negatywnym lub przynajmniej krytycznym nastawieniem, więc przeramowanie również może okazać się ważnym spośród psychologicznych wyzwalaczy. Rzecz w tym, aby każdą z obiekcji klienta przedstawić jako atut oferowanego rozwiązania.

Nabywcy bardzo często krytykują cenę, sugerując przy tym, że jest ona zbyt wysoka i że można znaleźć tańsze opcje. W takiej sytuacji zawsze należy podkreślać nadwyżkę wartości i nigdy nie należy argumentować ceny. Jeśli klient uzna, że równie dobrze może nabyć produkt uniwersalny, trzeba zwrócić uwagę na to, że nasze rozwiązanie znacznie lepiej radzi sobie w ściśle określonej sytuacji.

Pamiętajmy o tym, że coś, co dla jednej osoby jest plusem, inna osoba będzie postrzegała jako minus. Dlatego za każdym razem, gdy potencjalny nabywca kreśli niekorzystne scenariusze, przedstawiajmy je w innym kontekście. Dzięki temu łatwiej będzie uzyskać pozytywną decyzję zakupową.

Poczucie pilności

Dlaczego wielu z nas zwleka na ostatnią chwilę z wykonaniem pewnych czynności? Po prostu im więcej czasu mamy, tym mniejsza jest nasza motywacja do działania. Wobec tego czas, jaki mamy do dyspozycji, wolimy spożytkować na inne aktywności, które w danym momencie postrzegamy jako ważniejsze.

Podobnie jest z zakupami. W dzisiejszych czasach nie grozi nam deficyt towarów ani usług. Możemy przebierać w ofertach, a idąc do sklepu widzimy dostatek produktów na półkach i czasem sam ich ogrom sprawia, że ciężko jest nam się zdecydować na którykolwiek z nich.

Dostępność wszystkich produktów jest dla klientów codziennością, ale co będzie, jeśli przekonamy ich, że jest inaczej? Warto zwrócić uwagę, że często pojawiają się promocje w stylu: „tylko dzisiaj wszystkie produkty minus 50%”; „oferta ważna tylko do jutra”; „kup teraz jeden produkt, a drugi dostaniesz gratis”. Wszystkie te promocje mają jedną cechę wspólną, czyli ograniczenie w czasie. Nabywcy otrzymują zatem jasny komunikat – jeżeli nie skorzystasz z oferty teraz, stracisz bardzo dobrą okazję.

Taki przekaz jest skuteczny, ponieważ nabywcy z jednej strony rzeczywiście dostrzegają świetną okazję. Z drugiej strony oferta ograniczona w czasie z natury jest postrzegana jako wyjątkowa, więc ludzie są skłonni do skorzystania z niej. Sytuacje, w których uda się wywołać poczucie pilności, można skutecznie wykorzystać jako wyzwalacze sprzedaży.

Wyłączność

Każdy z nas chce być wyjątkowy. Bycie przeciętnym nikogo nie zadowala, wszyscy starają się raczej wyróżnić z tłumu, oczywiście w pozytywny sposób. Jak można tego dokonać? Na przykład dzięki unikatowym produktom.

Klienci z pewnością będą chcieli skorzystać z naszej oferty, jeśli przekonamy ich do tego, że przedstawiamy nieszablonowe i ekskluzywne rozwiązania. Dzięki nim będą mogli poczuć się wyjątkowi. Wyłączność, rozumiana jako posiadanie czegoś, co nie jest powszechne i dostępne dla wszystkich, jest bardzo silnym wyzwalaczem w sprzedaży. Po pierwsze, nabywcy mają poczucie tego, że dysponują produktami najwyższej jakości. Po drugie, sam fakt ich posiadania traktują jako wyraz przynależności do uprzywilejowanej grupy osób.

Ciekawość

Wiele z naszych działań jest motywowanych zwykłą ciekawością. Zdarza się, że określona sytuacja wzbudzi nasze zainteresowanie, więc w naturalny sposób chcemy przeżyć ją osobiście albo po prostu uzyskać więcej wiedzy na dany temat.

W sprzedaży zdarzają się sytuacje, w których wcale nie musimy mówić klientowi wszystkiego. Nie chodzi o zatajanie przed nim czegokolwiek, ale o zwyczajne dawkowanie informacji. Nie ma sensu zachwalanie naszego produktu ze wszystkich sił. O wiele lepsze będzie wzbudzenie zainteresowania u klienta, bo wtedy on sam zechce się o wszystkim przekonać. Można na przykład przedstawić efekty zastosowania naszego rozwiązania, a zaistnieje duża szansa na to, że klient samodzielnie będzie chciał je przetestować.

Historie jako wyzwalacze sprzedaży

Zwykłe, tradycyjne reklamy nie robią już na nikim wrażenia. Coraz mniej przyciągają naszą uwagę i przeważnie są ignorowane. Inaczej przedstawia się sprawa z reklamami w formie storytellingu, a więc przekazem marketingowym w formie opowieści. Ludzie uwielbiają słuchać różnych historii, dlatego warto jest się nimi wspierać, gdy przedstawiamy swoją ofertę. Reklamę tego typu szczegółowo omówiliśmy w jednym z poprzednich artykułów. 

Różne historie mogą działać jako wyzwalacze sprzedaży, bo dzięki nim wzbudzamy emocje u odbiorców. Możemy zainteresować słuchacza nie tylko produktem, ale także procesem jego powstania oraz historią ludzi, którzy przyczynili się do stworzenia go. Jeżeli w ten sposób przedstawimy się jako marka z tradycjami, która w swoim działaniu kieruje się określonymi wartościami, będziemy mieli szanse zyskać klientów, którzy zechcą związać się z nami na dłużej.

2020-02-14T08:18:59+02:00

Podziel się swoją wiedzą, opinią i doświadczeniami z innymi czytelnikami tego bloga.