Nie zrażaj się, nawet jeśli nie lubisz polityki i reagujesz alergicznie na sygnał codziennego serwisu informacyjnego. To może zaskakiwać, ale niektórzy uważają, że polityka to nic innego jak czysty biznes. Odstawmy jednak filozoficzne rozważania na bok i skoncentrujmy się na czymś bardziej praktycznym. Okazuje się, że polityczny storytelling jest bardzo skuteczny w marketingu.
Wykorzystaj polityczny storytelling w biznesie
Mamy rok wyborczy. W maju czekają nas wybory do Parlamentu Europejskiego, a parę miesięcy później będziemy wybierać przedstawicieli do sejmu i senatu. Możemy zatem spodziewać się, że niebawem zaleje nas fala spotów wyborczych. Zauważ, że politycy, niezależnie od reprezentowanej opcji i wyznawanych poglądów, podczas kampanii wyborczych często odwołują się do spraw związanych z rodziną. Zdarza się nawet, że w materiałach wyborczych pojawiają się małżonkowie lub dzieci polityków. To bardzo interesujące, bo mogłoby się wydawać, że takie wartości jak rodzina będą istotne tylko dla osób o konserwatywnych poglądach. Okazuje się, że nie jest to do końca prawdą. Rodzina jest ważna dla każdego człowieka i nie mają tu znaczenia poglądy polityczne. W takiej kwestii działa po prostu wrodzony instynkt, bo przecież mówi się, że człowiek jest „zwierzęciem stadnym”. Skoro rodzina jest ważna dla człowieka aspirującego do kierowania państwem, to równie ważna będzie dla zwykłego obywatela. Tutaj dochodzimy do sedna sprawy. Tak właśnie działa polityczny storytelling.
Polityk, który w zapowiedziach przedwyborczych odwołuje się do wartości takich jak dom czy rodzina, ma na starcie duże szanse, by przekonać wyborców do swoich idei. Działa tutaj bardzo prosty mechanizm. Potencjalny poseł wysyła prosty komunikat: „Startuję w wyborach, bo cenię swoją rodzinę i chcę, by moja rodzina była szczęśliwa. Każda rodzina jest ważna, także twoja, wyborco. Chcę dbać o dobro wszystkich rodzin w naszym kraju”. Jeśli spot wyborczy będzie dobrze skomponowany i wywoła silne emocje, to łatwo się domyśleć, jaką reakcję wywoła u typowego wyborcy: „on wie, co jest w życiu ważne. Oddam na niego swój głos.” Tym sposobem człowiek chce zadbać nie tylko o swoją sytuację, ale także o los własnej rodziny. Innymi słowy, polityk nawiązał więź ze swoim wyborcą. Obydwaj chcą dbać o swoich bliskich i ta postawa stanowi dla nich platformę porozumienia.
Opisana wyżej metoda, to polityczny storytelling. Spróbuj ją zastosować.
W storytellingu nie chodzi oczywiście o składanie górnolotnych obietnic bez pokrycia, tym bardziej, że twój klient zweryfikuje je jeszcze szybciej, niż przeciętny wyborca. Rzecz w tym, aby spróbować nawiązać z klientem wyżej opisaną więź, poprzez nawiązywanie do własnych przeżyć i doświadczeń. Nie ma sensu szkicować długofalowych planów rozwoju twojej firmy. Bardzo prawdopodobne, że sprawi to wrażenie nachalnego przekonywania do swojej oferty, a efekty mogą być zupełnie odwrotne od zamierzonych. Klienta nie będzie interesowało to, jak silna będzie twoja firma za 10 lat, tak samo jak wyborcy niekoniecznie mogą przekonywać strategiczne inwestycje z punktu widzenia gospodarki. On chce wiedzieć, co możesz zrobić konkretnie dla niego.
Jeżeli klient zgłasza się do ciebie z konkretną sprawą, opowiedz mu historię ze swojego życia albo przywołaj inny przypadek, gdy byłeś w stanie pomóc w rozwiązaniu podobnego problemu. Być może osobiście nie przeżyłeś identycznej sytuacji, ale mogłeś doświadczyć podobnego przypadku. Jeśli klient ma wątpliwości, opowiedz mu o własnych trudnościach, które przeżyłeś w przeszłości. Twój potencjalny nabywca poczuje w ten sposób, że w pełni rozumiesz jego potrzeby i oczekiwania. Tak właśnie działa storytelling. Tym sposobem robisz pierwszy krok w stronę zdobycia zaufania, które w biznesie jest niezbędne.
Jak tego dokonać? Spójrzmy na konkretne przykłady storytelingu.
• Branża turystyczna
Gdy do prowadzonego przez ciebie biura podróży zgłosi się rodzina planująca wakacje, śmiało zaproponuj kurort, w którym spędziłeś ostatni urlop. Opowiadaj o swoich odczuciach i wrażeniach, jakie towarzyszyły ci na słonecznej plaży pod palmami albo podczas górskich wycieczek. Będzie to świetny sposób na zawiązanie nici porozumienia. Jeśli zastosujesz skuteczny storytelling, czyli z entuzjazmem opowiesz o swojej podróży, klienci pomyślą: „to jest super, też chcę to przeżyć!”. Sięgnij po wykonane przez ciebie fotografie, gdyż treści wizualne zawsze przemawiają do wyobraźni. W ten sposób uruchomisz podobny mechanizm do tego, który działa między politykiem a wyborcą. Różnica polega jedynie na tym, że mówimy o emocjach, ale one również są w życiu ważne, bo przecież każdy chce się dobrze bawić na wakacjach, prawda?
• Budownictwo
Spore pole do popisu będzie w przypadku branży budowlanej, szczególnie gdy mamy za sobą doświadczenia zawiązanie z budową własnego lokum. Nie oszukujmy się, budowa domu nie jest prostą sprawą. To wielkie wyzwanie i zarazem niezwykle kosztowna inwestycja. Mając to na uwadze, prostą sprawą nie będzie także wybór odpowiedniej firmy budowlanej.
W takim przypadku znów niezbędne będzie wzbudzenie zaufania u klienta. Nikt nie powierzy budowy własnego domu firmie, która nie robi dobrego wrażenia. Klient na pewno spojrzy na ciebie przychylnym okiem, gdy opowiesz mu o budowie swojego domu. Nie miej oporów nawet przed opowiadaniem o trudnościach. To wzmocni twoją wiarygodność, ponieważ z jednej strony nie ukrywasz przed nim, że mogą się pojawić problemy, ale jednocześnie zapewnisz go, że potrafisz sobie poradzić z wszelkimi komplikacjami. W tym przypadku storytelling będzie niezwykle skuteczną bronią, bo połączysz swoją przeszłość z przyszłością twojego rozmówcy. Jeśli w sposób naturalny i autentyczny przedstawisz swoją historię, klient zrozumie, że wiele was łączy, bo ty przeżyłeś już to, co czeka go w niedalekiej przyszłości. Twój komunikat jest jasny: „wybudowałem swój dom, więc wiem, jak wybudować twój. Zaufaj mi.”
• Branża odzieżowa
Ubrania są jednym z najczęściej kupowanych produktów. Odzież nosimy na co dzień, więc bardzo często ją nabywamy. Każdy człowiek potrzebuje odpowiednich ubrań na konkretną okazję. Jeżeli popyt na odzież jest tak wysoki, to opcji do wyboru również będzie bez liku. Wystarczy zaliczyć wizytę w dowolnej galerii handlowej, aby przekonać się, jak wiele sklepów stara się skusić nas swoją ofertą.
Pracując w takim sklepie również możesz postarać się „oswoić” swoich klientów za pomocą storytellingu. Być może zauważyłeś, że sprzedawcy w sklepach sportowych często mają na sobie strój do ćwiczeń. Weź z nich przykład, jeśli jesteś pracownikiem takiego sklepu. Dla klienta, który poszukuje stroju do biegania, ubranie jakie masz na sobie może być świetną rekomendacją. Nabywca zauważy, że dobrze i swobodnie poruszasz się w takim stroju po sklepie. Ty natomiast możesz opowiedzieć mu, jak komfortowo czujesz się, podczas biegania w noszonych przez ciebie butach. Przedstawione przez ciebie atuty tych produktów będą brzmieć bardzo wiarygodnie, bo przecież masz je na sobie.
Polityka to biznes, a storytelling jest jego skutecznym narzędziem
Politycy zwykle starają się przekonać swoich wyborców, że w gruncie rzeczy są normalnymi ludźmi. Osoby będące u władzy próbują przedstawić siebie jako typowych śmiertelników, którym nieobce są zwyczajne, ludzkie problemy. Działając w ten sposób chcą pozyskać zaufanie obywateli, a co za tym idzie, ich głosy. Umiejętnie wykorzystują zatem polityczny storytelling.
Podobnie może być z tobą i z twoimi klientami. Tak jak polityk stara się nakłonić obywateli do oddania głosu, tak ty próbujesz przekonać klientów do skorzystania z przedstawionej przez ciebie oferty. Na powyższych przykładach widzisz, że tak jak oni, możesz wykorzystać storytelling. Za jego pomocą politycy starają się upodobnić do wyborców, a ty powinieneś starać się upodobnić do potencjalnych kontrahentów. Ważne jest, by znaleźć przysłowiowy wspólny język. Sporą rolę odgrywa tu psychologia, gdyż podświadomie lubimy tych, którzy są do nas podobni. Jeżeli zdołamy wytworzyć u klienta przekonanie, że wiele nas łączy, to w konsekwencji zrozumie on, że stoimy po jednej stronie barykady, a to jest prosta droga do sukcesu.
