Jakie elementy decydują o sukcesie w sprzedaży internetowej? Szybko ładująca się strona sklepu, prosta ścieżka zakupowa i atrakcyjne zdjęcia są oczywiście bardzo ważne, ale nie można zapominać o opisach produktów. Jest to ten element, dzięki któremu można wyróżnić się na tle konkurencji. Redagowanie opisów produktów nie należy jednak do najprostszych zadań, ponieważ trzeba pamiętać o kilku specyficznych zasadach.
Dlaczego opisy produktów są istotne?
Zacznijmy od podstawowego pytania: do czego służą opisy produktów? Jeśli uważasz, że mają one za zadanie przekazać klientowi najważniejsze informacje o produkcie, to… jesteś w błędzie. No chyba, że zajmujesz się tylko sprzedażą stacjonarną. W takim przypadku rzeczywiście możesz ograniczyć się do „standardowych” opisów, ponieważ ostatecznie decyzja zakupowa klienta będzie zależała od tego, jak wywiążesz się ze swojej roli sprzedawcy. Jeśli jednak prowadzisz sklep internetowy, koniecznie musisz zmienić swój punkt widzenia. Opisy produktów rzeczywiście pełnią rolę informacyjną, ale jest to tylko jedna z ich funkcji. Z punktu widzenia sklepu internetowego równie istotne jest pozycjonowanie stron. Opisy to treści, a treści są jednym z najważniejszych elementów wpływających na pozycjonowanie stron, czyli pozycję sklepu w wynikach wyszukiwania. Jeśli sprawnie wkomponujesz słowa kluczowe w opisy produktów, Twój sklep osiągnie wysoką pozycję w wyszukiwarce, a to przełoży się na wzrost konwersji. Więcej na temat poprawy konwersji w sklepie internetowym pisaliśmy w jednym z poprzednich artykułów.
Załóżmy, że klient trafi na stronę sklepu i ogląda produkt, którego poszukuje. Jaką masz gwarancję, że złoży zamówienie akurat u Ciebie, jeśli może znaleźć go na wielu innych stronach? Nigdy nie będziesz mieć pewności, ale możesz zredagować taki opis, który obok zdjęć czy grafik, przyciągnie uwagę Internauty i wzbudzi u niego pozytywne odczucia. To właśnie emocje są impulsem, który często decyduje o zakupie. Widzisz zatem, że opis produktów nie pełni wyłącznie informacyjnej funkcji. Powinieneś pamiętać o tym, że podczas redagowania opisów produktów masz do wykonania trzy podstawowe zadania:
- stworzenie tekstu nasyconego słowami kluczowymi, który będzie zoptymalizowany pod pozycjonowanie strony sklepu,
- przekazanie klientowi najważniejszych informacji o produkcie,
- zwrócenie uwagi klienta i wzbudzenie u niego emocji.
Jak osiągnąć te zadania? Postaramy się wyjaśnić to w przystępny sposób.
Słowa kluczowe i nagłówki, czyli optymalizacja pod pozycjonowanie
Jak zapewne wiesz, słowa kluczowe to określone hasła, które internauci wpisują w wyszukiwarkę podczas wyszukiwania konkretnych materiałów, produktów i usług. Pierwsze z nich powinno znaleźć się w nagłówku h1, który jednocześnie stanowi tytuł strony z produktem. Pamiętaj o tej zasadzie – tylko jeden nagłówek h1 na każdej podstronie z produktem. Oczywiście możesz dodawać wiele nagłówków niższego rzędu, od h2 aż do h6, ale zachowuj przy tym odpowiedni porządek. Zawrzyj słowa kluczowe również w treści głównej opisu, ale rób to naturalnie i zachowaj przy tym umiar. Generalna zasada jest taka, aby słowa kluczowe stanowiły nie więcej niż 4% tekstu. Nie oszukasz algorytmu Google. Jeżeli ilość fraz kluczowych będzie zbyt duża, wyszukiwarka uzna to za zwykły spam, a pozycja sklepu nie ulegnie poprawie. Tekst oczywiście powinien być zoptymalizowany pod pozycjonowanie, ale na pierwszym miejscu ma służyć użytkownikom. Reasumując, umieść jedną frazę kluczową w nagłówku h1, a pozostałe umiejętnie wkomponuj w treść opisu.
Formatowanie tekstu
Oprócz optymalizacji treści pod pozycjonowanie, równie istotną rolę odgrywa właściwe formatowanie tekstu zamieszczanego w sieci. Tyczy się to zarówno zwykłych stron, jak i sklepów internetowych. Dlaczego jest to istotne? Internauci nie do końca wczytują się w teksty zamieszczane w sieci. Bardziej trafne byłoby stwierdzenie, że „skanują” tekst wzrokiem. Zapewne Ty również działasz w ten sposób, choć może nawet nie zdajesz sobie z tego sprawy. Wobec tego ułatw zadanie osobom odwiedzającym sklep i redaguj opisy produktów w taki sposób, aby jeden rzut oka wystarczał do wstępnego zapoznania się z ofertą. Przede wszystkim wybierz prostą czcionkę bezszeryfową, czyli pozbawioną wszelkich zdobień. Kluczowe jest dzielenie tekstu na akapity, składające się z maksymalnie 5 linijek. Przydatne jest również wykorzystanie wypunktowanych list. Stosuj pogrubienia tam, gdzie pojawiają się najważniejsze cechy produktów. Zaprezentowany w ten sposób tekst będzie bardzo łatwy do odczytania.
Odpowiedni styl komunikacji
Przybrać swobodny styl w opisach produktów? A może komunikować się w sposób oficjalny? Nie ma tutaj uniwersalnej odpowiedzi, ponieważ wybór stylu komunikacji jest uzależniony od grupy docelowej, do której adresujesz swoją ofertę. Nie pisz „do wszystkich”, ponieważ w istocie nie będziesz pisać „do nikogo”. Wbrew pozorom dobór odpowiedniego stylu redagowania opisów nie jest trudny. To oczywiste, że jeśli chcesz sprzedawać bardzo drogie garnitury, powinieneś formułować wypowiedzi w sposób oficjalny. Przy sprzedaży ubrać młodzieżowych możesz pozwolić sobie na znacznie bardziej swobodne określenia. Co w przypadku, gdy Twoje produkty są bardziej uniwersalne? Wtedy oczywiście bezpieczniej jest stosować język oficjalny, choć wiele zależy od specyfiki asortymentu. Nie będziesz przecież uroczyście pisać o sprzęcie wędkarskim. Pisz w taki sposób, jakbyś rozmawiał z klientem i starał się nakłonić go do skorzystania z oferty. Co ważne, w redagowanych komunikatach nie stosuj specjalistycznych sformułowań specyficznych dla Twojej branży. Tekst zastępuje rozmowę ze sprzedawcą, więc musi być jasny i zrozumiały dla odbiorcy.
Własne i unikatowe opisy produktów
Wielu sprzedawców zwyczajnie idzie na łatwiznę, kopiując opisy produktów z innych stron internetowych, przestrzegamy Cię przed takim postępowaniem. Teksty zawierające słowa kluczowe wspomagają proces pozycjonowania sklepu, ale działają tylko wtedy, gdy będą unikatowe i oryginale, czyli napisane przez Ciebie. Wobec tego nigdy nie kopiuj opisów, bo algorytm Google bez trudu to wykryje. Nie wzoruj się na już istniejących opisach. Po prostu zredaguj je samodzielnie od postaw. Dzięki temu zachowasz na stronie jednolity styl komunikacji, a teksty będą wybrzmiewać naturalnie.
Opisy i ich funkcja informacyjna
Opisy produktów mają pełnić przede wszystkim rolę informacyjną. Redaguj je zatem w taki sposób, aby zawrzeć niezbędne informacje na temat produktów. Po zapoznaniu się z tekstem klient powinien znać pełną specyfikę określonego produktu. Prezentuj cechy i parametry produktów w postaci wypunktowanej listy, co wcześniej omówiliśmy. Pamiętaj o tym, że pewne cechy mają większe znaczenie dla klientów, inne są mniej istotne. Suche fakty są ważne, ale postaraj się zaciekawić klientów. Jeśli historia powstawania produktu albo proces wytwórczy pełne są interesujących szczegółów, wspomnij o tym. Możesz napisać o nagrodach lub certyfikatach, gdy produkt je posiada. Do opisu produktu warto dodać element, który zadziała jak impuls zakupowy. informacje o szybkiej i darmowej dostawie albo o możliwości bezproblemowego zwrotu w określonym terminie.
Język korzyści zamiast frazesów
Nie ma sensu pisać o tym, że produkty w Twoim sklepie są najlepsze, odznaczają się wysoką jakością i niezawodnością. Są to nic nie wnoszące hasła, na które wszędzie można się natknąć. Każdy właściciel sklepu internetowego może je zamieścić, więc dlaczego Internauci mieliby uwierzyć właśnie w Twój przekaz? Znacznie lepszym wyborem jest stosowanie języka korzyści. Czyli wskazanie klientom, co zyskają przy wyborze Twojego produktu i jakich trudności uda się im uniknąć. Może urządzenie, które oferujesz, zużywa mniej energii od konkurencyjnych rozwiązań albo podczas działania nie wydaje uporczywego hałasu? W sklepie internetowym klienci nie mają możliwości obejrzenia produktów na żywo, więc trzeba działać na ich wyobraźnię. Zdjęcia to nie wszystko. Opisz konkretne sposoby wykorzystania produktu, aby odbiorca mógł oczami wyobraźni zobaczyć siebie w roli użytkownika.
Wykorzystanie psychologii sprzedaży
W sprzedaży liczą się konkrety, w sprzedaży liczą się pieniądze. Proces ten jest jednak nieco bardziej skomplikowany przez to, że ma też „ludzki” wymiar. Mam na myśli emocje, które często odgrywają decydującą rolę. Liczne badania wykazały, że podczas podejmowania decyzji kierujemy się nie tylko logiką i zdrowym rozsądkiem. Bardzo często górę biorą nad nami emocje. Dzięki psychologii sprzedaży wiemy, że przy zakupach jest dokładnie tak samo. Zapewne nie raz i nie dwa sam doświadczyłeś sytuacji, w której kupiłeś coś nie tylko dlatego, że tego potrzebowałeś. Zdecydowałeś się na zakup, ponieważ konkretny produkt spodobał Ci się albo sprzedająca go osoba wzbudziła w Tobie pozytywne emocje. Przy zdalnej sprzedaży działa to na podobnej zasadzie, choć oczywiście zadanie jest nieco trudniejsze. Wszystkie omówione wyżej konkrety są istotne, ale staraj się, aby każdy opis produktu był wzmocniony pewnym ładunkiem emocjonalnym. Jak tego dokonać? Przydatne może być wspomnienie o historii produktu. Taki fragment oparty na metodzie storytellingu może być bardzo skuteczny, jeśli zaciekawisz odbiorcę i wzbudzisz u niego pozytywne odczucia. Inną opcją jest opisanie produktu jako odpowiedź na oczekiwania osób, które chcą rozwiązać konkretny problem. Tym sposobem nie tylko wzbudzisz emocje, ale także zadziałasz na potrzebę przynależności, która jest jedną z najważniejszych ludzkich potrzeb.
Podsumowanie
Stworzenie zoptymalizowanych pod pozycjonowanie, interesujących i wzbudzających emocje opisów produktów nie jest zadaniem łatwym, ale mamy nadzieję, że ten artykuł będzie dla Ciebie pomocny. Pamiętaj o tym, aby zawsze zachowywać równowagę. Każdy z tekstów zamieszczanych na stronie jest przede wszystkim kierowany do konkretnych adresatów i powinien im służyć. Przy redagowaniu treści zawsze miej na uwadze czytelników. Jeśli mimo wszystko pojawią się jakieś trudności, w INB Marketing jesteśmy to Twojej dyspozycji.
