Dlaczego jedne marki wybierane są częściej, a inne rzadziej, skoro większość z nich dysponuje asortymentem produktów i usług o zbliżonej jakości? Co przyciąga klientów do konkretnego producenta? Odpowiedzią na te pytania jest personal branding. Postaramy się wyjaśnić, w jaki sposób to zjawisko wpływa na wzrost sprzedaży.
Na początek trzeba wyjaśnić, czym jest personal branding. Mówiąc prostym językiem, jest to zespół działań, które podejmujemy w celu kreowania własnego wizerunku. Można też zdefiniować go jako autopromocję lub tworzenie swoistej “marki osobistej”. Personal branding określa zatem, jak postrzegają nas inni. To zespół ocen, przekonań i osądów na temat naszej osoby.
Personal branding jest ważny tak naprawdę w każdej dziedzinie. Niemniej jednak największe znaczenie ma w branżach, w których nawiązujemy relacje z innymi ludźmi. Sprzedaż jest bez wątpienia jedną z nich. Zdarza się, że to nie cena ani jakość oferowanych produktów lub usług determinują poziom sprzedaży. Istotną rolę często odgrywa nasza marka osobista. Wyjaśnijmy, jak to działa.
Trzy filary
Personal branding składa się z trzech podstawowych elementów, które wspólnie tworzą nasz wizerunek:
Wyróżnienie – wszyscy jesteśmy w pewnym sensie unikatowi, ponieważ dysponujemy cechami, właściwymi tylko nam. Sztuką jest umiejętne wykorzystanie naszch wyjątkowych cech. Innymi słowy, musimy użyć swojej oryginalności, aby wyróżnić się w tłumie. Dzięki niej możemy zaoferować innym coś, co będą mogli uzyskać tylko od nas.
Autentyczność – nawet najbardziej wyjątkowe i unikatowe cechy muszą być prawdziwe. Trzeba zachować autentyczność w naszych postawach i działaniach. Powinniśmy trzymać się raz określonych wartości i podążać obraną ścieżką. Nieszczerość i brak autentyczności w naszym postępowaniu prędzej czy później zostaną zdemaskowane. Skutki tego będą fatalne dla naszej marki osobistej.
Użyteczność – to, co nas wyróżnia, musi być wartościowe dla innych. Tylko w takim przypadku ludzie będą skłonni nawiązywać z nami relacje. Przyciągniemy ich do siebie, jeśli kontakty z nami przyniosą określoną korzyść.
Co nas wyróżnia na tle konkurencji?
Warto jest zadać sobie powyższe pytanie, jeśli myślimy o sukcesie sprzedażowym. W?dzisiejszych czasach nie jest łatwo go odnieść, gdyż konkurencja jest olbrzymia, niezależnie od dziedziny. Konieczne jest to, abyśmy mogli zaproponować odbiorcom coś, czego z pewnością nie dostaną u konkurencji. Są dwie strony tego medalu.
Liczy się nie tylko to, co sprzedajemy, ale też jak sprzedajemy. Jeśli naszą rolą jest wyłącznie sprzedaż, to w oczywisty sposób nie odpowiadamy za faktyczną wartość produktu lub usługi. Jednak tylko od nas zależy jakość obsługi klientów. Będziemy mieć mocną markę osobistą, jeśli posiądziemy wiedzę i umiejętności, a właśnie te atrybuty pozwolą nam zapewnić obsługę na najwyższym poziomie. Gdzie będzie więcej klientów? W miejscu, w którym można liczyć na fachowe wsparcie oraz wysokiej klasy obsługę, czy w miejscu całkowicie pozbawionym wsparcia, w którym liczy się tylko zysk? To retoryczne pytanie. Oczywiste jest, że fachowa obsługa z pewnością będzie zachęcać klientów do współpracy. Nabywcy będą korzystać z oferowanych przez nas usług choćby dlatego, że zapewnimy im odpowiednie wsparcie.
Personal branding a jakość
Sprawa wygląda nieco inaczej, gdy sami odpowiadamy za stworzenie naszego asortymentu. W tym przypadku pole manewru jest zdecydowanie większe, ponieważ oprócz obsługi kontrahentów, musimy mieć na uwadze jakość oferowanych produktów i usług. Wcześniej wspomnieliśmy o wielkiej konkurencji, jaka w dzisiejszych czasach jest codziennością. Klienci mają mnóstwo możliwości do wyboru, niezależnie od poszukiwanych produktów lub usług. Jak sprawić, by nabywcy zgłaszali się właśnie do nas? To proste, trzeba przygotować ofertę specjalną. Powinniśmy zaproponować coś wyjątkowego, czyli coś, co będzie dostępne tylko u nas.
Z pewnością nie będzie to łatwe zadanie, szczególnie wtedy, gdy działamy w?popularnej branży. Mimo tego warto przeanalizować tę sprawę i zastanowić się, czy w naszej dziedzinie istnieje nisza, którą moglibyśmy zagospodarować swoją działalnością? Jeśli tego dokonamy, z pewnością zyskamy wielu klientów, a sprzedaż znacząco wzrośnie. Popyt na nowe i zarazem skuteczne rozwiązania zawsze jest wysoki. Taka sytuacja wywrze pozytywny wpływ na nasz personal branding, ponieważ zyskamy opinię innowatorów, którzy wyznaczają trendy w rozwoju określonego sektora.
Trzymajmy się prawdy
Powyższe stwierdzenie może brzmieć nad wyraz filozoficznie, ale w istocie ma ono bardzo prozaiczny wpływ na naszą markę osobistą. Autentyczność jest istotnym filarem personal brandingu, który utrzymuje w ryzach całość naszego wizerunku.
Wcześniej podkreśliliśmy, że z pewnością zanotujemy wzrost sprzedaży, jeżeli będziemy służyć naszym potencjalnym klientom radą i wsparciem. Działając w ten sposób po prostu pozyskujemy ich zaufanie. Innymi słowy, klienci nabywają oferowane przez nas produkty lub usługi, ponieważ ufają, że doradzamy im we właściwy sposób. Wyobraźmy sobie, co by było, gdyby przy weryfikacji naszego doradztwa okazało się, że przedstawiliśmy fałszywe argumenty, bo interesuje nas tylko i wyłącznie zysk?
Skutki z pewnością byłyby fatalne dla naszego wizerunku. Stracilibyśmy zaufanie, którego moglibyśmy już nigdy nie odzyskać, ponieważ autentyczność zawsze jest podstawą zaufania. Nigdy nie obdarzymy nim kogoś, kto na pierwszy rzut oka sprawia wrażenie osoby mało wiarygodnej. Pamiętajmy o tym, że prezentowane przez nas postawy i podejmowane działania bardzo łatwo zweryfikować. Wystarczy raz popełnić błąd, kreując fałszywy obraz rzeczywistości, a budowany przez lata wizerunek po prostu runie. Wraz z nim spadną nasze wyniki sprzedażowe.
W podejmowanych przez nas działaniach zawsze trzeba stawiać na autentyczność. Brak tej cechy przyniesie negatywne skutki. Zyskamy natomiast, jeżeli klienci przekonają się, że jesteśmy rzetelni w swoich działaniach. Udzielane przez nas porady będą weryfikowane przez klientów, więc jeśli się sprawdzą, z pewnością nie stracimy ich zaufania. Podobnej ocenie będą podlegały nasze działania w roli producenta. Nasze produkty i usługi znajdą nabywców, pod warunkiem, że reklamując je skoncentrujemy się na ich rzeczywistych atrybutach. W przeciwnym razie może czekać nas długotrwały spadek sprzedaży po chwilowym wzroście spowodowanym zainteresowaniem nową ofertą.
Jak możemy pomóc?
Ogół naszej aktywności musi sprowadzać się do odpowiedzi na kilka zasadniczych pytań: po co istnieje nasza organizacja? W jaki sposób chcemy pomóc naszym klientom? Co klienci zyskają, wybierając właśnie nas? Krótko mówiąc, musimy sami określać naszą użyteczność dla klientów.
Przedstawienie wyjątkowej oferty w autentyczny sposób jest podstawą procesu sprzedażowego, ale to może nie wystarczyć, aby uzyskać oczekiwany efekt w postaci finalizacji transakcji. Klienci chcą przede wszystkim odnieść korzyść. Wszystko to, co oferujemy naszym nabywcom, musi być dla nich użyteczne.
Truizmem będzie stwierdzenie, że powinniśmy oferować asortyment przydatnych produktów i usług. Logiczne jest, że w przeciwnym wypadku nie znajdziemy nabywców. Możemy jednak oferować wartość nie tylko podczas sprzedaży. Warto jest dzielić się posiadaną przez nas wiedzą i doświadczeniem. Możliwości działania na tym polu są praktycznie nieograniczone. W grę wchodzi prowadzenie bloga lub profilu w mediach społecznościowych lub bardziej bezpośrednie działania, czyli udział w konferencjach i?spotkaniach branżowych. Tym sposobem możemy odnieść podwójną korzyść. Z jednej strony przedstawiamy samych siebie jako fachowców, charakteryzujących się dobrą znajomością tematu. Ponadto dzielimy się wiedzą, którą na co dzień mogą wykorzystać nasi obecni i potencjalni klienci. Aktywność takiego rodzaju sprawia, że zyskujemy opinię godnych zaufania profesjonalistów.
Poprawiając personal branding poprawiamy sprzedaż
Związek pomiędzy personal brandingiem a sprzedażą jest bezdyskusyjny. Śmiało można stwierdzić, że im mocniejsza jest nasza osobista marka, tym wyższe będą osiągane przez nas wyniki sprzedażowe. Możemy je poprawić zarówno wtedy, gdy pełnimy jedynie rolę sprzedawcy, jak i wtedy, gdy odpowiadamy za wytworzenie produktu. Warto jest nieustannie pracować nad własnym wizerunkiem. Odpowiedni personal branding w praktyce sam będzie sprzedawał za nas.
