Loading...

Content w B2B, czyli jak wzbudzić zaufanie klientów premium

Nie od dzisiaj wiadomo, że odbiorcy definiują styl naszej komunikacji. Taka zależność panuje także w marketingu. Content, jaki adresujemy dla klientów premium, związanych najczęściej ze sferą B2B, powinien być inny od przekazu kierowanego do osób indywidualnych.

 
content w b2b
 
Prowadzony przez nas content marketing zawsze powinien być ukierunkowany na jeden podstawowy cel – spełnianie oczekiwań naszych klientów. To właśnie klienci decydują o tworzonej przez nas treści. Mając na uwadze ich potrzeby będziemy dostarczać im rozwiązania konkretnych problemów albo po prostu zapewniać rozrywkę. Dopiero gdy uda nam się osiągnąć ten wstępny cel, możemy liczyć na sukces w przypadku celu ostatecznego, czyli w sprzedaży.
 
Zdarza się, że mamy do czynienia z bardzo specyficzną grupą klientów, jak należy określić klientów premium. Tacy klienci najczęściej pojawiają się w relacjach B2B. W tym przypadku osiągniecie sprzedaży jest zupełnie innym wyzwaniem niż w kontaktami z klientami indywidualnymi. Dzieje się tak, ponieważ najczęściej decyzje sprzedażowe są tam podejmowane w odmiennym stylu i bardzo często stoi za nimi sztab osób. Właśnie dlatego działania content marketingowe należy prowadzić we właściwy sposób. Na czym on polega? Warto trzymać się poniższych wskazówek.
 

Content w B2B i jego cel

 
W tym przypadku treści rozrywkowe nie przyniosą spodziewanych efektów. Porady, przydatne dla indywidualnego klienta, także nie zrobią wrażenia w firmie, w której pracuje wielu specjalistów różnej maści. Taki content nie przyciągnie uwagi i może się okazać, że tworząc go, stracimy jedynie czas i pieniądze.
 
Jaki zatem powinien być content marketing dla B2B? Standardowo należy publikować treść wartościową z punktu widzenia konsumentów. Takim działaniem wywiera się wpływ na preferencje zakupowe odbiorców. Należy jednak podkreślić, że zakres tematyczny publikowanych materiałów nie powinien ograniczać się tylko do oferowanych produktów i usług. Powiedzmy sobie szczerze, nieustanne pisanie na temat oferty naszej firmy może przynieść efekt odwrotny od zamierzonego, ponieważ taki przekaz najczęściej bywa odbierany jako nachalny i nieautentyczny.
 
Publikowane przez nas treści powinny przyjąć formę wydawnictwa branżowego, którego celem jest stałe prowadzenie działalności edukacyjnej wśród odbiorców. W dzisiejszych czasach często można spotkać się z pojęciem „organizacji uczącej się”, które jest przypisywane wielu firmom. Chodzi po prostu o to, że właściwie w każdej branży wymagany jest nieustanny rozwój, czyli edukacja. Firmy chcą nadążyć za nowymi technologiami i metodami działania. Jest to możliwe tylko przy systematycznym rozwoju. Za pomocą contentu o wysokiej zawartości merytorycznej z pewnością uda się zyskać zaufanie wśród klientów premium.
 

Budowa audytorium

 
Prowadzony w ten sposób content marketing powinien posłużyć nam do budowy własnego audytorium, czyli stałego grona odbiorców. Tworzą go osoby, które obecnie mogą traktować nasze treści jedynie jako sposób na poszerzanie wiedzy i kompetencji, ale w dalszej perspektywie będą zainteresowane skorzystaniem z oferty firmy. Prowadząc działalność edukacyjną, kreujemy jednocześnie wizerunek eksperta i lidera w swojej dziedzinie. Jeżeli odbiorcy będą nas tak postrzegać, nigdy nie zabraknie podmiotów zainteresowanych naszymi produktami lub usługami, także w relacjach B2B.
 

Content w B2B jako treści sprzedażowe

 
Materiały wykorzystywane w content marketingu mają za zadanie zwrócenie uwagi klienta w stronę marki, ale możemy wykorzystać również elementy działające bardziej precyzyjnie i bezpośrednio. Mowa tutaj o treściach sprzedażowych. Koncentrują się one na konkretnych produktach. Ich celem jest rozwiązanie trzech najistotniejszych dylematów, które najczęściej pojawiają się podczas procesu zakupowego.
 
Problemy – zakupiony produkt lub usługa powinny rozwiązywać konkretny problem biznesowy, z którym boryka się firma. Istotą
 
treści sprzedażowych jest dokładne przedstawienie tej kwestii. Co istotne, na początku za pomocą content marketingu można wzbudzić wśród potencjalnych klientów B2B świadomość istnienia lub możliwości pojawienia się określonego problemu.
 
Konkurencja – świadomość istnienia określonego problemu w naturalny sposób wywoła konieczność poszukiwania środków
 
prowadzących do jego rozwiązania. Nie mamy jednak gwarancji, że klienci wybiorą właśnie naszą ofertę. Szanse ku temu zwiększą się, jeżeli przedstawimy walory przygotowanej przez nas opcji. Należy po prostu odpowiedzieć potencjalnym nabywcom na pytanie: dlaczego nasza oferta jest lepsza od opcji konkurencyjnej ?
 
Wymogi – Przedsiębiorstwa zawsze przykładają dużą wagę do kwestii wymogów formalno – prawnych. Liczą się nie tylko
 
przepisy powszechnie obowiązującego prawa, ale także procedury i regulacje wewnętrzne. Nasz produkt musi spełniać ogół wymogów, aby można było liczyć na zrealizowanie transakcji.
 

Zawartość merytoryczna

 
Wcześniej podkreśliliśmy, że decyzje zakupowe w B2B są zazwyczaj efektem współdziałania różnych specjalistów. Osoby mające wpływ na takie decyzje zajmują określone stanowisko, które opierają na dostępnych informacjach. Powinniśmy zatem zrobić wszystko co w naszej mocy, aby pracownicy firm, do których kierujemy nasz przekaz, mieli do dyspozycji wszelkie potrzebne dane. Ewentualne wątpliwości nie będą działały na naszą korzyść, więc działajmy w ten sposób, aby takowe się nie pojawiały. Tworząc content, stawiajmy na pierwszym miejscu jego zawartość merytoryczną. Oczywiście ta sama zależność obowiązuje również podczas komunikacji z klientami indywidualnymi, ale trzeba zwrócić uwagę na sam styl. W relacjach B2B warto jest postawić na bardziej oficjalny ton oraz specjalistyczne sformułowania, gdyż komunikujemy się z fachowcami.
 

Działanie posprzedażowe

 
Przedstawienie oferty i osiągnięcie sprzedaży to nie wszystko, jeśli chcemy wzbudzić zaufanie klientów premium, wykorzystując przy tym nasz content. Raz osiągnięta sprzedaż nie oznacza, że można zapomnieć o kliencie – jest całkowicie odwrotnie. Po dokonanej transakcji nabywcy oczekują fachowej obsługi i wsparcia, chociażby w przypadku wystąpienia jakichkolwiek problemów. Ważne dla nich jest również uzyskiwanie porad i wskazówek, dzięki którym możliwe będzie rozwijanie własnego biznesu. Content, który publikujemy, powinien być użyteczny także na etapie posprzedażowym.
 

Efekty długofalowe

 
Content w B2B, podobnie jak ma to miejsce w relacjach z klientami indywidualnymi, w większości przypadków przynosi efekty w perspektywie długofalowej. Może się zdarzyć, że osoby, które w danej chwili śledzą nasze publikacje nie mają jeszcze wpływu na podejmowanie decyzji zakupowych w swoich firmach. Nie należy się jednak tym zniechęcać. Trzeba kontynuować swoje działania, bo jeżeli w przyszłości nasi odbiorcy znajdą się na odpowiednich stanowiskach, etap budowania świadomości marki będzie już zrealizowany. Innymi słowy, obecne działania, choć pozornie nieskuteczne, pracują na przyszły sukces.

2019-12-12T09:54:33+01:00

Podziel się swoją wiedzą, opinią i doświadczeniami z innymi czytelnikami tego bloga.